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創維營銷副總經理:與電商合作不怕養虎為患
時間:2012-09-07    來源: 新浪     編輯:張晶
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創維營銷副總經理:與電商合作不怕養虎為患創維(微博)集團營銷副總經理范瑞武

  隨著家電行業的競爭日益激烈,消費者的需求也日益個性化、多元化。目前很多家電廠商開始采用DIY的銷售模式來解決運營中所遇到的零供矛盾,其中創維是較早介入該領域的家電廠商。日前,本報記者采訪了創維集團營銷副總經理范瑞武,其就彩電廠商DIY的銷售現狀和日前激烈的電商大戰等焦點問題進行了解答。

  商報:怎么看“8?15”電商大戰,此次大戰對于創維的毛利和產品銷量有沒有直接的影響?

  范瑞武:對于這次電商大戰,我很平淡。創維將其當做一種市場增量的機會來看待。因為從產品布局上來講,創維的電商產品跟線下產品是單獨區隔開的。不一樣的渠道,產品也是不一樣的定價,因此不存在線上和線下價格不一樣的現象。所以,這場電商之間的價格戰,對創維影響真的不大,反而給創維產品帶來了增量,不論線下或者線上,都是有拉動的。

  商報:有制造企業用農夫與蛇的故事比喻當前的零供關系,多數人認為電商發展壯大后會反咬制造商一口,未來電商會像大連鎖渠道商一樣,壓榨、鉗制制造商,怎么看待這一問題?

  范瑞武:我倒不這么看。我認為,制造商對于渠道的選擇,首先要看其能不能滿足顧客的需求,這是最關鍵的。如果滿足以上條件,作為廠家,就應該通過這樣的渠道深度挖掘顧客的需求。如果掌握不了客戶真正的需求,渠道中就會出現大量的庫存,同時也會激發零供矛盾。如果能精準把握消費者的需求,渠道和供應商就會充分滿足客戶需求,零供矛盾也就不可能存在。

  商報:創維和電商的合作有沒有壓力,與電商的合作有沒有獨有的方式?

  范瑞武:如果跟電商合作還是用原來的傳統模式,不對產品進行線上線下的區隔就進行投放,肯定會有很大的壓力。創維一直希望做一些適合線上的產品,較之線下產品更有特色。當產品有特色,消費者對于價格的敏感度就會相對降低。

  商報:什么是適合線上銷售的產品,能否舉個例子?

  范瑞武:比如在線上消費者可以根據喜好進行DIY設計的產品。在外觀上自己選擇裝飾條、LOGO、顏色等。這樣電視的外觀風格就可以自行設計,也可以定期進行更換。這就滿足了消費需求的多元化、個性化。實踐證明,盡管這樣的定制成本是上升的,但還是受到了很多消費者的歡迎。

  商報:這種DIY電視只是外觀DIY,還是別的指標也可以進行選擇,比如屏幕是韓國屏還是中國臺灣屏,或者產品帶不帶3D、智能功能等?

  范瑞武:現在的DIY產品還只是從工業設計上開始做。這樣的方式其實是和消費者的一種交流,通過這樣的方式,創維就會了解到消費者需求更傾向于什么,創維也會根據這樣的需求進行大規模投放。不這樣做的話,創維在未來競爭中肯定無明顯的優勢可言。

  商報:DIY銷售模式只用于線上,還是線上線下同時進行?

  范瑞武:目前只是電商在做這一塊。因為消費者在網上進行外觀的選擇,電商的后臺就會迅速響應,但在實體店面實現還是比較難。線下促銷人員很難快速響應,成本也難以控制。目前純粹的個性化方案創維還提供不了,只是希望多給消費者提供幾種選擇。

  商報:創維的營銷導向有沒有發生根本性的變化?

  范瑞武:原來創維是產品導向,現在明確提出是消費者導向。創維通過各種方式不斷與消費者進行交流,獲取消費者的需求信息,創維根據消費者需求來開發產品,這樣產品的生命力或者帶來的價值才會放大。

  商報:目前國內的液晶面板廠商京東方、華新光電的面板產能和良品率都有了很大的提升,創維面板的采購方向有沒有發生變化?

  范瑞武:我們還是按照原來的采購計劃,不會貿然改變合作伙伴,因為我們不僅要保證上游資源的充分性,還要考慮成本優勢。采購伙伴的選取也需要綜合評估。我們的合作方還是以LGD為主。

  商報記者 孫聰穎


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